台大農經第九屆碩專 陳郁然老師: 農產品行銷實務上課心得
農產行銷實務 第一節課 就是每一個同學發一個鳳梨釋迦 陳老師問: 如何行銷? 這是期末的作業 !!
老師舉紐西蘭行銷奇異果為例:
一.先將奇異果全部成分 功效都事先研究清楚
二. 台灣所有登上電視 雜誌 報紙的營養師全部送醫和奇異果及營養成分及功效的資料
專業資料給專業人士他們會很喜歡而且看得懂
再藉由這些專業人士發表文章給一般消費者閱聽
消費者會很喜歡且看得懂 達到消費者喜歡奇異果的效果 這就是高明的行銷 !!
一年花錢一百多萬 只占全年營收不到1% 卻效果宏大 是高明的行銷 !!
另外 奇異果公司的台灣行銷人員 做足功課 對於未來一年全台灣的活動 瞭如指掌
所以 可以事前 置入廣告於模擬的活動 生活化的融入消費者的生活一部分
強調吃奇異果可以增強活動的成績表現效果 潛移默化 巧妙轉移成消費者的一部分 消費者自然會去消費奇異果
所以 奇異果公司全台灣只需要五人 年營業額一億兩千多萬 是賺錢公司
反之 都樂台灣公司需要80人 一年只有一千兩百多萬營業額 是賠錢公司
賺錢與賠錢之間 營業模式的不同 主要是: 行銷 策略的不同
行銷 尤其是國際行銷 就像 一千年前 兩千年前 中國的大規模戰爭一樣
都需要: 運籌帷幄之中 決勝千里之外
現代所謂的行銷 就是 古代的運籌帷幄
運籌帷幄 最主要就是人才 !! 然後就是深謀遠慮 !! 然後就是切合實際 了解全局 了解要被行銷的東西或是事務的全部資料
然後 了解被行銷的對象的全部需求與心理層面 最後用感動潛移默化 讓消費者自己去實踐您要的行銷結果
皆大歡喜是最高境界 !!
這就像孔明指揮關公帶兵五百事前於河流築壩攔水還要同時能夠輕易決堤放水
關公的猶豫(是否胡亂指揮 在結果未實現前)
士兵們的辛苦 (如果曹魏敗兵不走此河流下游河道路 一切都將功虧一簣 !! )
孔明如何讓曹魏兵敗 又是另一個運籌帷幄的本事
孔明又如何可以事先料定 曹魏敗兵的心理與會如何選擇兵敗退走路線的思考模式 又是另外一個運籌帷幄的本事
現代企業 行銷大致如此
謝謝陳老師 !!
續: 105年3月13日(日) 上課心得 紀錄
奇異果命名故事 幾經轉折 竟然是由台灣人翻譯命名成奇異果 真是神來一筆 價值無窮 !
談到一位奇人栽培 竹笙 到中國福建浦田生產 屬高價值生產農業 因為中國官員希望大量複製生產 結果供過於求 價錢一落千丈 !!
再轉到 研究 西藏的中藥材 冬蟲夏草的人工栽培 後因為中國的不誠實操作 功虧一簣 !
中藥除了台灣 中國以外 德國 日本 古巴等國都非常興盛
農產品銷日 日本一向都要求極端嚴格 當然給的價錢也最高
菲律賓香蕉輸日 曾經含帶有鋼釘 一次或是兩次 結果 日本逐批檢查曠日費時 造成時間延遲 變成很嚴重的貿易障礙
所以 任何農產品銷日 一定要注意品質齊一性 持續性 的龜毛要求 !!
台灣香蕉跟不上時代 在日本的市佔率已經低於1%
雖然如此 也未必全然悲觀 香蕉品牌商及產蕉各國 也同樣發生很多致命的問題 如香蕉黃葉病 香蕉腐心病等等
全球香蕉市場規模佔全球水果市場規模50%以上 非常大宗 市場非常大
台灣在香蕉品種的抗病性研究有成 未來 在香蕉產業未必不可為
但是 台灣地小 從農人口老化 年輕人不從農 不願意辛苦工作 法令僵化綁死農民 農企業 都是農業產業化的不利因素
師曰:如何突破競爭 !! 我曰: 競爭定義為何? 競爭是必要的嗎? 可以發展不需要競爭的產業嗎?
師曰: 農場 包裝場 奇異果紐西蘭公司 奇異果日本公司 大型進口商 批發商 零售商 消費者 環環相扣 是Zespri的競爭力所在
師曰: 何處是問題所在? 何處是壓力所在? 何處是競爭優勢? 我曰:先了解問題 後面對問題 再提出解決方法 認真確實執行 !!
師曰: 台灣農業 農產業最大的問題是包裝場 沒有合格的包裝廠 沒有SOP的包裝廠 就沒有辦法供應日本及全世界的需求 !!
可是 過去國民黨台灣政府的法令 綁死人民 綁死農民 綁死農企業 !! 希望 未來 新的台灣政府 可以改變現況 !!
老師談到20多年前去日本上任日本奇異果公司總經理的情況
請注意 現在2016年大家都知道也能接受 !!
可是 在20多年前 以下的作為 都是 破天荒的創新作為 成就破天荒的成就 非常了不起 !!
1.整理辦公室環境 花卉盆栽要死不活狀態(公司經營欠佳暮氣沉沉) 要死的就丟 會活得照顧它 ! 聘秘書整理連續兩天 !! 第三天與大客戶去打高球 !! 整個星期 一件事都沒做 !
2.總經理與各部門經理 依次互換位置與職務一星期 每一個部門的經理都去當一星期的總經理 陳老師以總經歷身分降格去每一個部門當一星期的經理 親身了解各部門的實際工作情況
3.陳老師以社長(總經理)身分去拜訪300個客戶
要求客戶見面會面的人 不是客戶公司的社長而是負責奇異果銷售部門的業務負責人
彼此互換交換名片 取得聯絡方式 回饋所有奇異果問題情報資訊來源
4.開始聘業務經理
5.招集部下開會 全額補助費用 提振士氣 全員到齊 ( 註: 日本 條形地理國家 從北到南超過4000公里 開會全員到齊不易)
6.經銷商達成營業目標 回饋獎勵最少營業額的5% 採回饋分紅制度 提振經銷商士氣 !這是第一步!
第二步 組織經銷商百萬會員俱樂部 先用帶子 及 袋子象徵性的標記榮譽 在實質性的招待百萬會員經銷商去紐西蘭 搭直升機去開會 提升榮譽與士氣 !!
師曰:
1.很多日本人是從奇異果才認識紐西蘭 這個國家
2.爭取任本人認同 : 談紐西蘭國家地圖形狀與日本相同 爭取認同與好感 並且容易記住 又不排斥
3.胎始打消費者認同 : 作法 每年徵選100名日本消費者 去紐西蘭旅遊體驗參觀奇異果果園 公司補助一半費用 消費者自己出一半費用 !!
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