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銷售點管理系統（Point Of Sales，以下簡稱ＰＯＳ）源自美國，其原義只是用來防止收銀員的按鍵錯誤、竊取、結帳不實等行為所設計的系統；然而，目前卻已成為銷售業提高效率、追求自動化的重要工具。主要可從「賣場管理」與「銷售服務」這兩方面來一窺全貌。

• 賣場管理
  傳統商店以人工的方式記帳，對商品的管理，往往只能憑記憶、印象或感覺來拿捏商品的流動，因此無法獲得準確的商品資訊。ＰＯＳ系統除了能管理每一種商品外，還可以做銷售及利潤分析；同時ＰＯＳ系統能促進商品的流動，避免庫存積壓，物流資訊正確，不會造成與顧客之間的爭議
• 銷售服務
  消費者對銷售服務的要求是愈來愈高，如何能正確、迅速的結帳，不讓顧客久等，是很重要的，因為如此才能贏得顧客的心。

定義：

    當顧客到超級市場購物時，櫃檯收銀員將其所購買的物品，在機器上掃描過後，貨號就進了電腦，依據貨品卡的條碼，協助電腦整理資料，方便作業，不但可以將貨品的編號列印，還可協助存貨管理，兼做進貨參考資料，這個系統通稱為銷售點管理系統（Point Of Sales），簡稱銷售點管理系統。

    所謂的銷售時點管理系統(ＰＯＳ)是利用電腦登錄、統計、傳送資料的功能，針對商品的銷售，即時收集資訊，建立數字化的管理系統。簡言之，即是利用自動化的管理，掌握每一項商品的銷售情形，而達到正確行銷策略目的。

ＰＯＳ系統的組成

ＰＯＳ系統，是由一部電腦以及店舖電腦控制的終端機所組成，採用光學自動閱讀機以取代傳統單一功能收銀機，結合了前、後台的作業方式以達到預期目的。所以，ＰＯＳ系統除了能夠迅速準確的計算商品貨款，並可以分門別類收集銷貨、進貨及庫存等數據變化情形，以所連結的電腦將資料處理、分析，列印出各種報表，以提供給總公司銷售分析管理、採購政策、訂單處理以及供應商或物流中心接單作業。

ＰＯＳ系統架構硬體設備

• 前檯
  前檯包括條碼閱讀設備及收銀設備，是用來統籌一切商品交易處理及交易資訊的收集。
  其中條碼閱讀設備有光筆、手持式掃描機、多向式掃描機、磁卡閱讀機及ＩＣ卡閱讀機
• 後檯
  後檯包括電腦系統、條碼列印系統、盤點系統及資訊傳輸設備等，是負責商品資訊的紀錄及儲存，紀錄並分析前檯鎖收集的資訊，提供採購及盤點的資訊、列印條碼等
• 軟體
  • o   前檯資訊系統

1. 1.      收銀管理
2. 2.      安全管制管理

• o   後檯資訊系統

1. 1.      庫存管理－進銷存退分析、庫存分析
2. 2.      採購分析－缺貨分析、採購建議
3. 3.      銷售分析－交易型態分析、暢滯銷分析、價格帶分析、時段分析
4. 4.      顧客管理－客層分析
5. 5.      稅捐處理－營業申報、發票申報、媒體申報
6. 6.      系統設定

• o   系統軟體

1. 1.      電腦收銀設備傳輸功能（進銷貨資料、商品單品資料等）
2. 2.      線上查詢功能（銷售金額各項統計、客戶資料）
3. 3.      管理報表（財務會計報表、廠商產品資料等）
4. 4.      各連鎖店之間的連線功能。

ＰＯＳ系統的功能

    ＰＯＳ系統應該具備以下功能：

• 具有傳統收銀之功能，這些功能包括印製發票、計算總價等
• 具有網路連線功能，前台與後台必須由電腦網路連結
• 具備條碼
• 可以掃描，加上掃描器的掃描、及內建的商品資料庫，以及統計分析之效

ＰＯＳ系統的作業流程

六大步驟

1. 1.      編印商品條碼
   將商品逐一條碼化。
2. 2.      結帳、掃描條碼
   顧客結帳時，收銀員以掃描器讀取商品之條碼。
3. 3.      讀入銷售資料
   掃瞄器讀取商品之條碼後，自動輸入店內控制碼。
4. 4.      檢索價格資料，並回送
   店內控制器所連結的電腦主機內已建立有商品條碼、名稱、進價、售價、庫存量等資料，並以號碼為索引依據，自動檢索出商品名稱及價格等資料並傳送至收銀機，並在電腦商品主檔上自動變更該項售出商品之庫存量。
5. 5.      製作收據或發票
   ＰＯＳ收銀機則立刻將產品名稱、代號及價格等相關資料列印在發票上。
6. 6.      集中處理，並列印報表
   營業結束後由電腦主機的軟體程式系統，可將當日各項商品交易資料集中處理後，列出各種管理報表。

POS 的運作流程

ＰＯＳ系統的情報內容

• ＰＯＳ可以說是商品情報加上顧客情報的結合。
• 電腦所輸出的情報，即是截至目前為止的過去情報，也就是說是企業內的實際情報。
• ＰＯＳ情報是由商品、銷售量、顧客、時間、金額所組成的。
• 商品情報分為客層情報和顧客本身情報。
• 客層情報，因為可分為男女、年齡別、職業別等，只要再打收銀機時，按下不同的鍵就可以區分出來。發行信用卡和貴賓卡，然後在ＰＯＳ系統上，在裝設有讀取信用卡和貴賓卡的設備，就可以在顧客購買時讀取卡片，而使顧客情報和商品情報可以互相結合。
• 商店使用ＰＯＳ系統是為了實現商品管理的效率化，根據消費者的資料做統計分析，滿足業者掌握情報，提供消費者的需求

商品條碼與ＰＯＳ系統運用的效益

POS 系統之優缺點比較表

POS導入前後之效益比較

• 對製造商的效益有

• o   因為條碼可直接印於包裝紙上，因此不增加印刷成本
• o   便於收集商品情報、了解消費者的趨勢，有效訂定生產以及生產計劃
• o   了解市場狀況，藉以訂定新產品及定價
• o   使用同一商品條碼，可減少重貼標籤時間，節省人力
• o   提高庫存管理效率，加強週轉率
• o   節省庫存盤點作業
• o   給予消費者高品質的印象
• o   迅速而精確地處理訂貨即送貨的日常工作
• o   庫存管理精確、詳細，防止資本積壓
• o   確實掌握商情，增加競爭力，提高利潤
• o   提昇服務品質
• o   蒐集運用商品資料，掌握暢銷商品，增加獲利
• o   結帳迅速精確，節省人力成本
• o   防止櫃檯人員舞弊
• o   與偵測器配合，可防止顧客順手牽羊
• o   價格方便變更，可舉辦促銷活動
• o   櫃檯當天的銷售情形傳回總公司，隨時掌握商品資訊

• 對批發商的效益有

• 對零售商的效益有

透過 POS 的資訊來做競爭力的提升

• 可立即掌握銷售動向
  ＰＯＳ系統應用的範圍，是以「與目標做比較」及「主要單品銷售狀況追查」二項為中心。選擇主要的數百種或數十種單品，預先設定各單品的標準庫存量，則可自動對照銷售狀況而提醒補充的數量與時機。
• 及早分辨暢銷品與滯銷品
  食品、日常用雜貨的單品項目繁多，如何從中選擇、引入暢銷品，乃零售業行銷成敗的關鍵。
  想買的東西未被陳列或時常缺貨，顧客就會流失；
  滯銷品會積壓資金，且商品價值亦會遞減，並浪費營業空間及銷售機會。
• 『ＡＢＣ分析法』
  零售業通常將商品暢銷與否，分為Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｚ四類：

• o   Ａ類的商品佔總銷售額的７０％的商品項目
• o   Ｂ類商品佔總銷售額２０％的商品項目
• o   Ｃ類商品佔總銷售額１０％的商品項目
• o   Ｚ類商品則為一定期間內，銷售額為零的商品項目

Ａ類為暢銷品，必須避免缺貨，Ｚ類為滯銷品，則必須檢討是否要停止進貨。
ＰＯＳ系統則可發揮「單品別」情報的特性，不但使數據正確，必要時尚可採用 E.D.L.P.（Everyday Low Price）之策略；例如，某些商品，平常靜悄悄地，促銷時就會活絡起來，這可從促銷前、後的比較觀察出來，以作為吸引顧客策略的參考。
E.D.L.P.為 Everyday Low Price 之縮寫，是一種零售業塑造廉價商店的策略方法，每天都由零售店提供數種特別便宜之商品，讓顧客感覺到每天都可以買到便宜的東西。

• 適當數量的掌握
  連續型需求之商品：指每天銷售量相當穩定、變化不大的商品；
  離散型需求的商品：則是指受到促銷等因素影響，而銷售量會變動很大之商品。
  若屬連續型需求的商品，則可設定安全存量，由電腦自動提醒何時須補訂多少貨。
  若屬離散型需求之商品，則須注意以下兩點

1. 1.      確定有效的促銷方法
2. 2.      在此促銷條件下的銷售預測

• 自動訂貨方式
  一般商店的庫存管理，是訂貨者每天查看貨架，列出數量已減少的商品，然後向總公司或供貨商訂貨，此項作業甚為費時。但是導入ＰＯＳ系統後，可將商品群分為三大類別：

• o   連續型需求單品
  對於連續型商需求之商品，採取自動定時訂貨方式；由於其變動需求不大，可根據過去的數據預測某一定時間的銷售量，而決定「以幾天為週期進貨多少數量，即可保持適切庫存水準」。因此，只要對總部或供應商發出定時定量指示即可；但是，每隔一段時間要重新檢討一次，仍是不可避免。
• o   離散型需求單品
  對於離散型需求之商品，必須防止庫存過剩；依照以往的促銷數據，考慮特賣及宣傳效果等因素，以預測銷售數量。
• o   日配品、生鮮品
  對於日配品、生鮮品，應控制進貨數量，並定期清點，如保存期限將至，則可以降價的方式促銷，對於過期商品絕對不可以留在貨架上，以免影響商譽。

• 賣場效率化
  從ＰＯＳ系統的情報，我們可以獲知任何貨架的日別、週別、月別銷售金額，把所有貨架之相關位置化成圖形，即可相互比較。若有必要，更可進一步做立體觀察，只要在商品的主檔登錄其位置，即可做到。
  通常在「黃金位置」，銷售金額會較高，但經由ＰＯＳ系統所提供之情報來分析，我們可以迅速看出來是否如想像中理想，以採取因應對策。
  黃金位置（Golden Line）：消費者習慣於目視及選購位於自地面算起，高度在１２０公分到１６０公分左右所陳列的商品，此位置即稱為黃金位置。當此高度範圍所陳列的商品為暢銷品時，其黃金商品的迴轉率更是以倍數成長。
• 展開動機特賣
  特賣也是促銷之一，但特賣的價格應設定多少？如果我們對歷史資料加以分析，將可以看出導致銷售量大幅度變化的若干關鍵。而特賣會期間應該多久，也可以從同一特價的每日銷售量看出，過多少天後效果會降低。從中研究商圈的競爭情勢，找出消費量與特賣期間、特賣商品之輪換關係及計劃。

資料來源：demo1.nkhc.edu.tw/~stone/ea/unit_08/unit_08_1.htm -